Littéralement, le « Social Selling » se définit comme l’utilisation des réseaux sociaux pour vendre. Doit-on considérer que la prospection téléphonique a vécu sa transformation digitale ? Qu’au lieu d’appeler, le commercial devrait envoyer un message à caractère publicitaire à un prospect identifié sur un réseau social ?
En réalité, le « Social Selling », c’est avant tout du « Social Subtil ».
Avoir un objectif business, au cœur des réseaux sociaux, est louable pour une entreprise. Développer ses ventes, c’est en assurer leur pérennité, et les mettre sous le signe de la croissance, c’est faire croître les emplois.
Ainsi, l’entreprise d’aujourd’hui, pour transformer un inconnu en prospect, doit « re-masteriser » son service marketing, communication et commercial, pour être là au bon moment, au bon instant, et ne plus être dans une dynamique de la sollicitation intensive.
C’est-à-dire qu’au moment où le prospect est en quête de recherche et souhaite répondre à un de ses besoins, la plateforme de contenus que vous avez préalablement développée sur vos secteurs, est tellement étendue et précise, qu’il découvre votre entreprise.
Les articles sur le sujet de vos prestations ou produits, la programmation de mots clés de votre site, ou liens sponsorisés, les profils de vos collaborateurs dans les réseaux sociaux, les prises de parole ou commentaires, lui permettent de vous identifier comme l’expert de la situation et par extension de devenir la solution pour son achat.
Au cœur des réseaux sociaux, plusieurs solutions vous sont offertes : Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram.
Facebook est l’espace où les consommateurs mettent en avant leur sphère privée, ainsi développer une stratégie de BtB est délicate, cependant si vous avez un produit ou une prestation qui s’adresse à un marché BtoC, celui-ci peut s’avérer redoutable. Il permet à la fois de donner une image de votre entreprise, d’augmenter la notoriété et de faire connaître des bénéfices clients au plus grand nombre, en France c’est environ 30 millions d’utilisateurs. Il existe les comptes professionnels et les comptes personnels.
Linkedin est peut-être le réseau qui a inventé le Social Selling. Il a pris une position de leader face à son concurrent de l’époque, Viadeo, et avec 3 millions d’actifs sur 10 millions d’inscrits en France, il permet de transformer un inconnu en prospect, un prospect en contact, un contact en client, et un client en ambassadeur. Tout cela.. ? Comment ?
En écoutant, partageant, réagissant et étant précis sur un domaine de compétence.
Au cœur du « Social Subtil », il faut être patient, car c’est une approche à long terme pour imposer son entreprise comme un leader de préférence, grâce à la pertinence de ses contenus, ou de son référencement.
Donner une image de professionnel au sein du Social Selling ne suffit pas, il faut aller au delà, et aller sur des territoires de spécialité, voire une expertise.
Ainsi, séduire, transformer, conclure, déployer sont des étapes à anticiper au sein du service marketing et communication d’une entreprise pour mieux se faire connaître.
Prenons l’exemple d’un hôtel souhaitant développer son activité sur les séminaires : il faudra qu’il produise des contenus sur la destination, sur comment réussir un séminaire, indiquer les meilleurs relais de liaison. Où mettre ses contenus ? Dans un blog, ou une interface web magazine, qui est elle-même référencée dans Google, puis propulser ensuite ceux-ci dans les réseaux sociaux. Enfin, il faudra réagir et interagir avec une communauté identifiée qui elle-même partagera vos contenus.
Ainsi l’inconnu qui a un besoin de séminaire, va par son propre réseau, ses recherches, tomber sur la richesse des contenus que vous avez anticipés et produits : incontestablement, vous répondez à sa problématique sans avoir fait la moindre publicité, car vous avez mené une stratégie d’entraide, de présence, d’éclairage, de conseil, qui a conduit cet inconnu à prendre contact avec vous pour devenir votre client.
Et si la prestation est réussie, votre client se transformera alors en ambassadeur, en partageant son expérience chez vous à travers son propre réseau professionnel et vous recommandera.
Il est donc possible que dans les prochaines fiches de poste de vos équipes communication, marketing ou commerciales vous ayez des missions de Social Selling.
Le département finance pourrait penser que les collaborateurs assis derrière leurs ordinateurs pour développer une stratégie de Social Selling ne vous rapportent rien, car ils ne sont pas sur le « terrain », mais c’est tout le contraire !
Car le terrain de jeu à changé, il se doit être collectif, transparent, et nourri d’histoires, pour que vos succès se transforment en victoires.
PS : A la lecture de ce billet, il parait qu’un DAF aurait déclaré, « dis-donc Robert, comme nous sommes en train de faire les budgets, tu sais si quelqu’un à penser à mettre une enveloppe pour le social selling ? Je pense que ce serait subtil. »
