Concernant la réouverture, la question qui obsède les professionnels est « quand », et plus je réfléchis à cette question, plus je pense que l’enjeux est surtout « combien ».
Cette semaine, je vous propose d’aborder l’angle de l’offre prix au client. Car en restauration, nous avons un problème ancré depuis des années : la profession ne sait pas vendre au juste prix.
C’est quand même le seul secteur qui achète des produits chers, ajoute un prix de main-d’œuvre qualifiée et réalise la marge… sur les boissons et les vins, c’est-à-dire là ou il n’y a aucune valeur ajoutée. Un secteur où l’on surfacture d’un côté car on n’ose pas afficher la vraie valeur des choses et faire prendre conscience au plus grand nombre que bien manger, cela a un juste prix.
Oui, les cartes et les menus des restaurateurs ne dégagent pas assez de marge pour que les entreprises soient pérennes.
Evidemment, je ne suis pas prêt de me faire 60 millions d’amis consommateurs, et la presse grand public il y a un an était déjà sur la sérénade : « Faut-il craindre une hausse de prix au restaurant ? » juste parce qu’avec les jauges et les nombreux investissements dans les protocoles sanitaires, il y allait avoir 1 ou 2 euros de plus.
Les restaurants ont un problème structurel : ils ne vendent pas assez cher les prestations et depuis de nombreuses années. Alors, j’entends déjà les Yakafotkons : ils n’ont qu’à mieux acheter leurs produits, bien sûr ! jusqu’à ce que l’on étrangle les producteurs et éleveurs de France, que l’on importe et que nous n’ayons plus qu’une offre industrielle.
Alors comment fait-on pour ouvrir avec des prix différents ? Je recommande de changer complément de carte pour appliquer un taux de marge qui sera lui significatif. Changez votre concept, comme cela vous partez d’une feuille blanche et il n’y aura pas de repère avec le monde d’avant.
Vous vendiez avant tout à la carte et le client ne prenait plus que 1 ou 2 plats. Passer d’une clientèle variable à un menu fixe, laissez-le vivre pendant 1 semaine à 10 jours au lieu de vouloir le changer trop régulièrement.
D’autant plus que j’ai remarqué que cela faisait baisser souvent la qualité les premiers jours le temps de la mise en place et en même temps, combien de clients viennent manger tous les jours chez vous. Enfin, cela permet surtout de garder un produit central par exemple une viande ou poisson et la garniture elle, est conseillée par la nature et votre producteur. Ainsi, personne ne sera pas choquée que vous ayez mis au point une technique de préparation qui change en fonction du produit récolté à la meilleure saison.
Offrez moins de choix mais augmentez la qualité de chaque plat en ancrant les origines des produits.
Développez l’offre des plats de partage, c’est un créneau qui est sous-exploité et qui dégage de la marge et de l’émerveillement pour le client. Surtout que tous vont vouloir se retrouver et partager.
Lancez des plats de légumes qui sont des plats cuisinés et pas assemblés. C’est à la fois challengeant pour un cuisinier, et la marge est plus confortable.
Vous avez un plat à la carte qui ne se vend pas ? Avant de le retirer augmentez son prix de +15 % à +20 % et mesurez le retour pendant 7 à 10 jours : souvent des plats excellents ne sont pas choisis car ils offrent un tarif qui interroge les consommateurs.
Soyez vigilant dans le tout digital au niveau des menus et des QRCODES, un bon nombre de solutions ne prennent pas en compte l’optimisation de l’affichage sur un téléphone portable d’une offre : le client lit mal, il consomme mal. Et tout est très mal ordonnancé dans la lecture. Ainsi, commencez la vision par les menus et pas par la carte, mettez davantage en avant ce que vous souhaitez vendre.
Organisez le service, en pensant que ce n’est pas la carte qui vend, mais le Maître d’Hôtel ! Ainsi il faut lui laisser du temps à la table, le former, par exemple, il est facile d’observer les mauvais tics de langage : un « je vous propose de l’eau plate ou de l’eau pétillante » glisse vers une vente d’une bouteille, alors qu’un « je vous propose de l’eau » conduit à une réponse : « oui en carafe. »
Travaillez les appellations des plats pour donner une identité à votre maison : la carte est le reflet de la cuisine.
Vous voulez enfin avoir une idée du juste prix de votre restaurant ? Asseyez-vous à votre table, commandez, mangez et payez votre addition. Vous vous rendrez compte rapidement si vous en avez pour votre argent.
#laniaque
